Salg til ikke-teknikere (værktøj 4) – støt dialogen mellem sælgere af tekniske produkter og ikke-teknikere

Præsentation af værktøjet og hvad du kan bruge det til
Dette værktøj er tiltænkt teknikeren, der gerne vil sælge til ikke-teknikeren. Værktøjet går derfor i al sin enkelthed ud på at "tvinge" den tekniske sælger til at oversætte til ikke-teknik.

Nedenfor kan du læse mere om, hvordan værktøjet bruges i praksis, og du kan downloade værktøjet i word-format.

Slå på miljøet
Der findes på markedet i dag et væld af produkter, der helt klart har miljømæssige fordele, men som sælges af teknikere til teknikere og alene med tekniske argumenter. Det kan eksempelvis dreje sig om procesovervågnings- eller processtyringsudstyr. Det kan dreje sig om noget så simpelt som temperaturstyring eller om lækagealarmer.

Langt hovedparten af dette udstyr sælges af teknikere til teknikere. Det kan man tydeligt se på markedsføringsmaterialet. Her interesserer man sig slet ikke for fordele, for kunden ved godt, at der er fordele ved produktet; ellers ville han slet ikke være på udkig. Kunden skal altså ikke vælge, om der skal købes, men alene hvilken leverandør, der skal vælges.

Da kunden er tekniker, bliver det de tekniske forskelle og spidsfindigheder, der kan være afgørende for salg eller ikke salg.

Men mange af disse produkter kunne med fordel også sælges til andre kunder. Det kunne være den miljøansvarlige i virksomheden; det kunne være den energibevidste forbruger eller den økonomiansvarlige. Her skal salget bare starte et andet sted. Denne kunde skal ikke vælge mellem forskellige leverandører. Kunden skal opdage, at der er fordele ved at købe. Her er det altså ikke teknik men kundefordele, der skal i højsædet.

I forbindelse med dette projekt er der foretaget research hos en række af de leverandører, der sælger teknik men også forsøger sig med salg til andre målgrupper. Det viser sig at man normalt anvender samme salgsmateriale og samme salgsargumenter til begge grupper. Det giver dårlige resultater. Den indforståede samtale mellem to teknikere går over hovedet på den ikke-tekniske kunde. Resultatet er ikke, at den ikke-tekniske kunde går et andet sted hen, men at kunden ikke opdager, at der måske var noget interessant gemt bag teknikken.

Værktøjet går derfor i al sin enkelthed ud på at "tvinge" den tekniske sælger til at oversætte til ikke-teknik. Det sker ved at svare på spørgsmålene nedenfor (det er disse spørgsmål, som du kan downloade):

• Hvem kan have glæde af dette?
• Hvad kan den bruges til, og hvordan påvirker det målgruppens situation/dagligdag?
• Hvorfor har man glæde af det?
• Hvor stor kan glæden blive (kr., tid, etc.)?
• Hvad forudsætter det, at jeg har eller gør i forvejen?
• Hvad forudsætter det, at jeg kan i forvejen?
• Hvad forventes det, at jeg selv klarer i det daglige?
• Hvis jeg ikke kan det – kan det så klares alligevel, og hvad koster det?
• Hvad er investeringen, og hvor hurtigt betaler den sig hjem?
• Og hvad koster det, der ikke er med i prisen?

Det ser nemt nok ud, men vær opmærksom på følgende:

• Når I har besvaret disse spørgsmål, så prøv svarene af på nogle, der ligner jeres nye kundegruppe. Det er svært at oversætte, og de fleste svar giver sig selv for jer, men det gør de ikke for den mulige kunde.

• Sætter I gang i en kampagne overfor en ikke-teknisk målgruppe, så er det ikke nok at oversætte salgsmateriale, annoncer o.l. Jeres sælgere og repræsentanter skal kunne kommunikere meningsfuldt med jeres nye kundegruppe. Det samme gælder jeres servicefolk og de personer, der tager i mod telefonhenvendelser hos jer.

Download værktøjet - salg til ikke-teknikere
Hent værktøjet i word (DOC, 652KB)
(For at downloade dokumentet skal du stille musen på linket, højreklikke, vælge gem destination som, og klikke ok, når du har fundet det sted, du ønsker at gemme dokumentet på din egen computer.)

| retur til forsiden | forrige værktøj | næste værktøj |