Markedsføring i den lille virksomhed (værktøj 5) – gennemfør en simpel markedsanalyse

Præsentation af værktøjet og hvad du kan bruge det til
Dette er et værktøj til at gennemføre en simpel markedsanalyse. Mange miljøalternative produkter udspringer fra små iværksættere. Typisk er det svært for dem at få fodfæste på markedet. Det er der flere årsager til:

• Produktet ser måske anderledes ud
• Miljøargumenter er ikke (umiddelbart) gangbare udover den mørkegrønne målgruppe, som nok skal finde frem til alternativerne af sig selv.
• Der er ikke internt personer, der har viden og erfaring inden for salg og markedsføring.
• Der er ikke ressourcer til at købe sig rådgivning om salg og markedsføring, da produktudvikling og etablering har brugt alle ressourcer
• Derfor er der ofte brugt en del ressourcer på de forkerte tiltag – hvis der altså var nogle ressourcer til at starte med
• Branchen kan være domineret af en eller flere store aktører, der oplever de små alternativer som så væsentlige konkurrenter, at det blive vigtigt at holde dem ude.

Nedenfor kan du læse mere om, hvordan værktøjet bruges i praksis og du kan downloade værktøjet i word-format.

En klassisk markedsanalyse
Værktøjet består i al sin enkelthed i en klassisk markedsanalyse men skåret til som nogle spørgsmål, der kan svares enkelt på. De ser således ud (det er disse spørgsmål, som du kan downloade):

• Hvilke fordele har kunden ved at bruge dit produkt?
• Hvad skal der til for at kunden oplever disse fordele?
• Hvad er den gode historie?
• Hvilke argumenter bruger konkurrenterne?
• Hvem kunne være interesseret i at købe dine produkter?
• Hvad køber de potentielle kunder i dag?
• Hvorfor gør de det?
• Hvem tager beslutningen om at købe hos dine potentielle kunder?
• På hvilket grundlag tager de beslutning om at købe eller ikke købe?
• Hvilke argumenter skal du bruge for at få beslutningstagerne hos dine potentielle kunder i tale?
• Hvordan kommer du i dialog med dem – hvilke medier kan man bruge?
• Lav så en prøvekampagne
• Hvad kom der ud af det?
• Kom der kunder – hvorfor kom de?
• Kom der ikke kunder – hvorfor kom de ikke?
• Hvad skal laves om?
• Lav en ny prøvekampagne

Umiddelbart ser det jo meget nemt ud. Spørgsmålene kan besvares på 5 minutter, for vi ved det hele i forvejen – men pas på: Pointen er netop, at de fleste virksomheder typisk ikke ved det hele i forvejen. Vi tror, vi ved, hvorfor vores kunder har valgt os, og hvad vi skal gøre for at holde på dem. Men ofte viser det sig, at kunderne har valgt os af nogle helt andre årsager, og at loyaliteten eksempelvis ikke er så stor, som vi gik og troede.

Derfor vil vi meget anbefale, at I ikke bare besvarer disse spørgsmål selv og på 5 minutter. Spørg samarbejdsparterne, kolleger og leverandører. Tag jer tid til at komme i en ordentlig dialog med kunderne. Og når I har så besvaret et spørgsmål, så spørg jer selv:

• Hvor ved jeg det fra?
• Kan jeg få afprøvet, om jeg har ret, eller kan jeg få mere sikkerhed for min viden?
• Kan der være en helt anden forklaring end den, jeg lige har givet?
• Hvis der kunne være det – hvorfor er det så, at min forklaring er rigtig, og den anden er forkert?
• Hvor ved jeg det fra?

Og vær så også opmærksom på, at det jo ikke er nok at besvare spørgsmålene én gang for alle. Markedet udvikler sig; kunderne udvikler sig; konkurrenterne flytter sig; der kommer nye muligheder og ny viden. Det, der var sandhed i går, er ikke sandhed i dag. Denne øvelse bør derfor gentages i hvert fald en gang om året.

Download værktøjet - markedsføring i den lille virksomhed
Hent værktøjet i word (For at downloade dokumentet skal du stille musen på linket, højreklikke, vælge gem destination som, og klikke ok, når du har fundet det sted, du ønsker at gemme dokumentet på din egen computer).

| retur til forsiden | forrige værktøj | næste værktøj |