Præsentation af værktøjet og hvad du kan bruge det til Værktøjet kan bruges til at fokusere produktudvikling, salg og markedsføring på kunders kunder. Projektet viser, at virksomhederne ofte fokuserer på egen omkostningsreduktion eller nogle gange, hvordan eventuelle fordele kunne etableres for kunderne. Men de fleste virksomheder indgår i en forsyningskæde med mange led. Ved at tænke flere led frem i kæden og analysere behovene der, kan selv meget små miljømæssige fordele have endog store konsekvenser.
Nedenfor kan du læse mere om, hvordan værktøjet bruges i praksis, og du kan downloade værktøjet i word-format.
Ret indsatsen mod de kvantificerbare fordele Indsatsen i produktudvikling, salg og markedsføring skal rettes imod de kvantificérbare fordele kundens kunder (eller flere led ude) vil opleve. Dette ud fra en tese om at bistår man sine kunder i at løse sin kunders kunders problemer, vil man få en fordel i beslutningssituationen. Paradigmet er at tænke længere ned igennem forsyningskæden for at finde argumenter til differentiering.
Værktøjet kan understøttes af en tilgang der er illustreret nedenfor. (DOC, 654KB)
Egenskab
Tænkelige fordele hos kunde
Tænkelige fordele hos kundes kunde
Tænkelige fordele hos kundes kundes kunde
Tænkelige fordele hos kundes kundes kundes kunde
Tankegangen kan anvendes på mange områder
ProduktudviklingUdgangspunktet for produktudvikling bliver kundens kunders behov, det er ikke trivielt og fordrer et tæt samarbejde med kunden i at analysere, forstå og oversætte præferencer længere ude i en forsyningskæde til krav til ens eget produkt allerede i tidlige stadier. Det er ikke alle kunderelationer, der understøtter et så intimt samarbejde på projekter, der siden kan visse sig ikke at have et liv.
SalgI enhver salgsdialog vil udgangspunktet være enten i produktets umiddelbare egenskaber eller i kundens forhold, men en tur ned igennem en forsyningskæde kan afdække yderligere og ofte forstørrede effekter af mindre og ikke nævnte produktegenskaber. Salgsparametrene formuleres i kundens kundes termer (ex. besparelser, bedre miljøforhold,… i efterfølgende led). Tænk blot hvor stor effekten af godt miljøarbejde hos underleverandører til fødevareindustrien kan være for den, der skal afhænde produktet til en detailhandelskæde.
MarkedsføringPå tilsvarende vis som i en salgssituation vil kommunikation blive drejet til at diskutere fordele langs forsyningskæden, idet summen af alle fordele langs kæden vil danne grundlag for en langt bedre historie at fortælle.
Hvordan bruges værktøjetVærktøjet kan bruges aktivt i forretningsprocessen ved såvel ved opstartsmøder, som ved evalueringsmøder at benytte skabelonen til at sikre, at forsyningskædens behov dækkes i videst muligt omfang. Det være sig i udviklingsprocessen, salgsprocessen eller markedsføringsprocessen.
Fremgangsmåden er at de forskellige funktioner (udvikling, salg, miljø,…) inden mødet udfylder skabelonen, således at alle tankerne omkring forlængelse af fordele igennem forsyningskæden er tænkt igennem fra de respektives perspektiv inden mødet.
Erfaringer fra afprøvning af værktøjetEn underleverandør i fødevareindustrien har et dokumenterbart bedre produkt, idet spildproducenten er lavere, tungmetalindhold er dokumenterbart lavere, men prisen er højere for dette produkt. Produktfordelene er interessante for producenterne, men ofte ikke nok til alene at retfærdiggøre en så væsentlig merpris som underleverandøren kræver.
Ved at inddrage konsekvenserne for forbrugerne (kundens kunder flere led længere nede) stiller situationen sig væsentlig anderledes. Udnyttet korrekt har det været adgangsgivende til en af verdens største detailhandelskæder for en af producenterne.
Download værktøjet - tænk kunders kunderHent værktøjet i word (DOC, 654KB) (For at downloade dokumentet skal du stille musen på linket, højreklikke, vælge gem destination som, og klikke ok, når du har fundet det sted, du ønsker at gemme dokumentet på din egen computer.)
| retur til forsiden | forrige værktøj | næste værktøj |