Præsentation af værktøjet og hvad du kan bruge det til Dette værktøj er tænkt som en hjælp til at pege på, hvordan jeres produkt adskiller sig fra jeres konkurrenters. Projekterne har vist, at sælgerne typisk siger noget i retning af: Produkterne kan det samme, de ligner hinanden i udseende, vi giver alle sammen samme service, så det eneste, vi kan konkurrere på, er prisen.
Projektets erfaringer viser, at der sagtens kan findes fordele og forskelle – også uden at ændre på selve produktet. Så er det til gengæld salgsargumenterne og salgsarbejdet, der skal ændres på. Derfor er dette værktøj et sælgerudviklingsværktøj. Det kan med fordel bruges, før I skal til at lancere et nyt eller ændret produkt. Det kan også bruges som inspiration, når salgsarbejdet er gået i stå og/eller sælgerne mangler inspiration.
Nedenfor kan du læse mere om, hvordan værktøjet bruges i praksis, og du kan downloade værktøjet i word-format.
Salgsmødet Allerførste skridt er et salgsmøde. Her skal hver sælger udfylde en række skemaer. Men det er vigtigt at gøre det i samtale med hinanden; ellers kommer der ikke noget nyt frem. Det er også vigtigt at sikre sig, at dialogen styres. I skal bruge en mødeleder, som:
Her er det skema, som hver sælger skal udfylde (DOC, 715KB). Det er dette skema, som er dit værktøj i salgssituationen.
Egenskab
Tænkelige fordele
Muligt udbytte
Behov og situation kunden skal have for at udnytte
Spørgsmål du vil stille for at afdække behov
Beskriv produktets egenskaber.
En egenskab er fakta, typisk noget der kan ses, føles eller måles, f.eks. er 200 km/t en egenskab, mens "køre stærkt" er en tænkelig fordel)
Her er det vigtigt at få det hele med.
Beskriv dernæst jeres egenskaber – eksempelvis service, efterservice, rådgivning, leveringstider osv. (husk at være præcis i egenskab f.eks. levering indenfor 24 timer)
Beskriv, hvordan de enkelte egenskaber kan gavne kunden – tænkelige fordele:
Det har alle sælgere prøvet mange gange før, men sørg for at gøre det konkret, og sørg for at få taget stilling til alle de egenskaber, I har beskrevet i det første skema. En egenskab giver typisk flere tænkelige fordele
Beskriv konkret kundens udbytte.
Konkret betyder i denne sammenhæng eksempelvis: Sparede kroner, sparet tid – det er ikke nok at sige sparet tid; der skal tal på, og de skal være troværdige.
Beskriv hvilken situation, kunden skal være i og hvilke behov, denne skal have for at drage nytte af fordelen
Det er nok nyt for de fleste, men det er ret vigtigt. Kunden opnår jo kun de beskrevne fordele og det beskrevne udbytte, hvis kunden befinder sig i de relevante situationer. Beskriv disse situationer så konkret som muligt; dermed er I også meget tættere på at vide, præcis hvilken målgruppe, I skal gå efter.
Fastlæg hvilke spørgsmål du skal stille kunden for at finde ud af, om kunden har behov, er i den rigtige situation og har brug for de fordele, produktet tilbyder. Vær opmærksom på at ikke alle kunder er bevidste om deres behov eller deres situation, og typisk er bevidstheden om fremtiden endnu mindre. Formuler derfor spørgsmålene neutralt og i fremtid og nutid. f.eks.:
"Hvordan oplever du ……. Hvordan mener du, det vil udvikle sig i fremtiden?"
Her er det ikke nok at sige: Jeg vil nok spørge i den og den retning. Formuler spørgsmålene! Prøv dem af i praksis!
Gennemfør samtalerne - prøv så til sidst at formulere et budskab – en overskrift eller historie, som matcher det, I er nået frem til.
Processen har højst sandsynligt fundet nye kundefordele frem. , Måske peger nogle situationer på særlige markedssegmenter, hvor I har en ekstra konkurrenceevne og under alle omstændigheder er sælgerne nu i stand til at udvise en mere sælgende adfærd i retning af kundens reelle behov, og endda at hjælpe kunden med at opdage et vigtigt behov – og hvem vil ikke gerne købe af den sælger, der har hjulpet os i en situation, hvor vi ikke selv kendte løsningen.
Når I har gjort det, er det en rigtigt god ide at kigge jeres markedsføringsmateriale – brochurer, produktblade, virksomhedspræsentationer, web-sites, film osv. – igennem for at se, om det passer med jeres budskab og jeres historie, eller om der er noget, der skal laves om.
Næste skridt er så, at I får defineret nogle salgsmål:
Og så er det sådan set bare at prøve den nye strategi af men husk at få fastlagt, hvornår I følger op og evaluerer, og hvem der gør det.
Et eksempel til inspirationHar I brug for inspiration, er her et eksempel – det er ikke hentet fra den virkelige verden.
Som eksempel har vi valgt en nyudviklet ergonomisk rigtig kuglepen
Download værktøjet - find kundefordeleneHent værktøjet i word (DOC, 715KB) (For at downloade dokumentet skal du stille musen på linket, højreklikke, vælge gem destination som, og klikke ok, når du har fundet det sted, du ønsker at gemme dokumentet på din egen computer.)
| retur til forsiden | næste værktøj |