Få styr på argumenterne (værktøj 6) - synliggør miljøgevinster og matche dem med kundens problemer og motiver

Præsentation af værktøjet og hvad du kan bruge det til
"Få styr på argumenterne" værktøjet består at to dele. 1) Superstrengen og 2) Skakbrættet og er et værktøj til at synliggøre miljøgevinster og matche dem med kundens problemer og motiver.

Nedenfor kan du læse mere om, hvordan værktøjet bruges i praksis og du kan downloade værktøjet i word-format.

Udgangspunktet for dialogen mellem miljø, salg og marketing
Udgangspunktet for dialogen mellem miljø, salg og marketing er, at vi ofte har en lang række miljøargumenter, der er relevante og fordelagtige for salgsfolkene og kunderne. Alligevel oplever vi, at miljøgevinsterne ikke er på dagsordenen i købs-/ salgssituationen, fordi:

• Budskabet når ikke frem til kunden, fordi der overhovedet ikke bliver kommunikeret, at der ikke er tilstrækkelig pondus bag, eller at der er valgt en forkert kanal for kommunikationen.

• Budskabet når frem, men bliver ikke forstået, fordi argumentationen er uklar eller i for høj grad tager udgangspunkt i afsenderens motiv frem for modtagerens.

Gevinsten skal være synlig, og kundens motiv er afgørende for, hvilke argumenter "de tænder på". Der er en tendens til i kommunikationen, at vi generelt taler om miljøegenskaber (det er giftigt, ikke-fornybar ressourcer etc.), men ofte glemmer hvilke gevinster en kunde kan opnå, fordi leverandøren har arbejdet med disse egenskaber.

Før I kan argumentere overbevisende, bør I have en fornemmelse af, hvilke motiver der får modtageren til at handle på en bestemt måde, og præcisere de fordele og gevinster som de miljømæssige egenskaber kan have for kunden. Der er altså en række mellemregninger i argumentationen som først skal på plads.

Superstrengen
Superstrengen er et værktøj der hjælper med at få alle led i argumentationen klar og tydelig. Superstrengen tager udgangspunkt de egenskaber og miljøpotentialer, I har opnået med jeres miljøarbejde.

Superstrengen og øvelsen hjælper med at præcisere, hvad der er egenskaber, fordele og gevinster ved jeres miljøpotentialer. Superstrengen binder som "perler på en snor" egenskaberne sammen med de gevinster, som modtageren opnår, og de motiver han/hun måtte have.

Egenskaber ved miljøarbejdet og produkterne kan være:

• miljøledelse
• miljørapportering
• energibesparelser
• produktet indeholder ikke NN kemikalie

Fordelene ved disse egenskaber for kunden kan fx være, at dokumentationen er i orden, at der er fokus på besparelser på råvarer og hjælpestoffer, at produktet er blandt de bedste på markedet m.v. Men selve gevinsten skal formuleres i forhold til det motiv, kunden har, og de behov kunden får opfyldt. Det kan være, at:

• kunden sparer tid, fordi I leverer dokumentationen,
• kunden overholder gældende love,
• kunden sparer penge til affaldsbortskaffelse af produktet,
• kunden får et image med en høj miljøprofil eller
• kunden kan bruge samarbejdet med jer i sin egen markedsføring.

Et eksempel til inspiration
Udvælg i fællesskab et antal af jeres miljøegenskaber, der passer til antallet af deltagere og fordel dem mellem jer. Bed hver af deltagerne bruge 5-10 minutter på finde fordele à gevinster à motiv for denne miljøegenskab. Der kan sagtens være flere fordele og gevinster pr. egenskab.

Diskuter i fællesskab de superstrenge I kommer frem til, og hvordan gevinsterne kan bruges i jeres eksterne kommunikation (det er dette skema, som du kan downloade).

Skakbrættet
Motiverne hos kunderne til at handle med jer kan være mangfoldige, og I har måske også flere indgange hos kunden, både hos indkøber, ledelse og miljø. Og selv om de sidder i samme virksomhed kan de se meget forskelligt på jer som leverandør og dermed have meget forskellige motiver.

Skakbrættet og øvelsen nedenfor er et værktøj til at styrke argumentation overfor forskellige motiver. Skakbrættet er en matrix bestående af ni felter og bygger på et fundament af etik og retorik. Det gennemgående i værktøjet er de tre lodrette søjler, som beskriver de tre klassiske etikformer; Dyd, Regel, Nytte.

Kundens motiver
Herudfra kan kundens motiv opdeles i 3 dele:

• Dydsmotiver. Følelsesmæssige motiver som handler om at gøre det gode.
• Regelmotiver. Motiver der handler om at leve op til regler og normer – skrevne som uskrevne.
• Nyttemotiver. Motiver der knytter sig til den konkrete materielle gevinst – det kan være at optimere udbytte, minimere tab eller gøre det lettere.

De vandrette rækker handler om, hvilke typer af argumenter en person eller virksomheden konkret er motiveret for at høre. Det er afhængig af, hvor hvem i virksomheden man har fat i, og hvor de organisatorisk er placeret og hvilke succeskriterier de har. Der er opdelingen: Strategisk, Taktisk, Operationelt, men kan præciseres i forhold til den enkelte kunde, fx. ledelse, indkøb og miljø. (det er dette skema, som du kan downloade. Hent her)

Du kan finde skabelonen her (Word-format) <Link 17 skabelon 6>

Et eksempel til inspiration
Udvælg i fællesskab en af jeres kunder som eksempel. Identificer jeres indgange til kunden – er det på operationelt, taktisk og/eller strategisk niveau. Diskuterer hvilke af de gevinster I har identificeret med Superstrengen, I kan bruge overfor kunden, og om kunden er motiveret overfor både dydige, regelorienterede og nytteorienterede argumenter eller kun den ene eller to.

Udfyld de felter på skakbrættet som kunden er interesseret i med de gevinster, kunden er motiveret for at høre.

I vil stå stærkt i argumentationen over for jeres kunder, hvis I forbereder mødet med kunden ved hjælp af Superstrengen og Skakbrættet – men der skal altid være belæg og dokumentation for de påstande om gevinster, I kommer med.

Download værktøjet - få styr på argumenterne
Hent værktøjet i word (DOC, 66KB)
(For at downloade dokumentet skal du stille musen på linket, højreklikke, vælge gem destination som, og klikke ok, når du har fundet det sted, du ønsker at gemme dokumentet på din egen computer.)

Se eksempler på hvordan værktøjet er brugt og læs om baggrund og erfaringer 

| retur til forsiden | forrige værktøj | næste værktøj |